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【總裁班課程】贏在商業模式

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                      贏在商業模式

課程背景:

十九大明確了國家長期戰略的大方向,也為中國經濟騰飛指明了方向。

2018是中國砥礪前行的新時代企業迎來更大的機遇,也面臨更大的挑戰?

在不確定時代,商業模式該如何尋找哪?優勝劣汰,企業生存的關鍵點在哪?

外部商業模式確定后,內部經營體系如何構建嗎?決策者與管理者正在思考。

………..

如果企業正在為這些問題苦惱,都應該學習本課程

課程目標:

1.了解當前企業所處的戰略問題及表現,明確戰略突破的方向;

2.明確新時代商業模式的變化,闡明價值與效率已成為競爭關鍵;




3.掌握商業開拓與管理的平衡,嫻熟“高低軟硬虛實”策略組合;





講師著作:

1.《資深戰略專家教你搞定企業轉型》,中國經濟出版社,2016年。

2.《資深營銷總監教你搞定工業品商業》,北京時代光華出版社。

3.《非常之道---德魯克管理思想精粹》,人民郵電出版社,2013年。

課程結構




課程課時:12課時

適合對象:企業高管、商業體系各職能部門經理、各區域經理等。

培訓形式:全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等。

課程大綱

第一講:   經營困境與成因

講:   行業洞察與調研

講:   競爭分析與超越

講:   模式升級與模式

講:   策略組合與破局

第六講:   區域平臺的創建

第七講:   團隊構建與培育

第八講:   卓有成效管理者

第一講:經營困境與成因

經營類問題

1.市場視野局限,理念落后,模式陳舊,未來模式方向與思路不清;

2.一線業績增長乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發展后勁不足;

3.關鍵客戶的要求逐漸提高,商務條款苛刻,關系商業難以應付;

4.維護方式局限,陷入兩難,策略單調,創新乏力,客戶缺失;

5.外部市場巨變,專業部門職能缺失,各專業系統難以協同;

6.商業體系缺乏構建,產研銷協同失效,新品的推廣乏力;

7.商業隊伍的職業化程度低,缺少激勵,機制失效,管理乏力

困境的成因分析

1.宏觀環境變化劇烈,不確定性高

2.中觀行業洗牌加劇,競爭壓力大

3.微觀企業體系落后,核心能力弱

行業分析與透視

1.行業技術的高密度性與復雜性

2.行業客戶的高組織性與復雜性

3.需求模式轉變:“產品”轉向“方案”

4.競爭模式轉變:“策略”轉向“體系

案例1:名創優品的全球拓展模式

案例2:智能手機市場的模式升級

講:行業洞察與調研

一、市場調研

1.市場調研的難點與要點

2.市場調研實戰策略

---小區,行業,大區,模式四種模式

3.系統工業品市場調研方法

二、行業“結構與周期”

1.區域行業的結構

2.行業周期的五種類型

三、行業的“節奏與密碼”

1.行業周期的節奏把控

2.行業需求的密碼破譯

3.行業需求的節奏把控

案例1:匯川公司的節奏把控

案例2:華為手機的困惑與拓展實踐

案例3:深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

講:競爭分析與超越

一、競爭原則與策略要點

1.全局分析,透視虛實,揚長避短

2.知己知彼,集中優勢,打殲滅戰

3.短期成果,形成機制,強化能力

4.群策群力,總結經驗,不斷創新

二、三大競爭對手及研究

1.清晰第一競爭原則

2.第一對手透視對策

3.第二對手透視與對策

4.第三對手透視與對策

三、競爭性分析與啟示

1.蘋果與三星

2.小米與蘋果

3.老板與方太

4.濟南二機與德國舒樂

5.市場驅動---走進客戶價值鏈

案例1:富強鑫雙色機的成績斐然

案例2:華飛電子成長中的煩惱

講:模式升級與模式

一、模式設計與選擇

1.歷史的邏輯思考

2.商業的系統思考

3.組織的基因思考

4.“命運”的選擇--- 生存的方式

二、模式設計的因素

1.基于區域的模式:四類區域

2.基于行業的模式:四種周期

3.基于客戶群類別的模式:大中小微

4.基于競爭位次的模式:四種類型

三、三種模式的升級

1.三類客戶群特點

2.三種策略的要點

3.三種模式的創新

案例1三一重工與小松工程機械的較量

案例2:伊利的全球市場謀略與探索

講:策略組合與破局

一、品牌與渠道策略

1.品牌策略與實踐

2.渠道策略與實踐

二、產品線與新品策略

1.產品線診斷與規劃

2.產品線策略

3.新品推廣策略

三、價格與服務策略

1.價格分析與策略

2.價格戰術與運用

3.服務策略與設計

4.走進客戶價值鏈

5.渠道培育與淘汰

案例1:廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”

案例2:香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

講:區域平臺的創建

一、三大商業任務

1.目標與策略體系

2.計劃與預算體系

3.控制與糾偏體系

二、四大管控機制

1.業務---商業性分析;品類、客戶、現金流、費用

2.財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計

3.人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核

4.行政---考勤、辦公、財產、法律

三、五大管理工具

1.例會應用的要點

2.表格應用的要點

3.訪客應用的要點

4.隨訪制及其應用

5.學習制及其應用

案例1:區域銷售月例會---組織構建的方式

案例2:吃雜糧的“土族”財務

案例3:某大區經理的煩惱與憂慮

講:團隊構建與培育

一、團隊構建方法與實操

1.構建的策略與原則

2.構建的方法與手段

3.基層實用激勵方法

二、團隊的分層培訓

1.基層培訓要點與實用法

2.中層培訓要點與實操

3.高層培訓的關鍵分析

案例13000商業人員的面試經歷----職業化的算命師

案例2:營造“文化的”組織方式----商業主管的批量生產

八講  卓有成效管理者

一、經營管理素養

1、 時間管控:信息收集----分析

2、 要事管控

3、 變革思維;

二、組織管控素養

1.、 貢獻管理

2.、 組織管理

三、有效決策管理

1.、 決策要素與分類

2.、 有效決策把控

案例1:深度營銷與工業品營銷

案例2:管理范式的時代演變與挑戰

案例3管理者自我管理的探索與實踐

結論:模式升級--策略創新

1.模式升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控

2.策略創新源于操盤手的創意,有限資源的有效配置與組合。


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